Um fato importante que aprendi muito cedo desde que comecei a trabalhar com TI é que no mundo digital tudo é mensurável. Sempre procurei os melhores softwares para coletar e gerar os gráficos mais bonitinhos e mais completos a nível de informação.
Pode acreditar, sou louco por isso! Passo horas analisando todos os itens e fazendo cruzamento de informações para ver como estão os resultados em diferentes perspectivas.
Sem dúvidas, a análise de gráficos é uma das das atividades que mais gosto de fazer em TI. Tenho feito isso há anos, sempre com o objetivo de tentar otimizar e melhorar a performance dos clusters, servidores, banco de dados e etc.
É muito útil quando conseguimos enxergar os pontos de melhorias e de falhas através dos gráficos e, são com eles que você pode quebrar alguns achismos. ( Eu acho isso, eu acho aquilo).
No Marketing Digital não é diferente e devemos sempre procurar novas formas de coletar mais dados para nos auxiliar nas tomadas de decisões.
Acredito que se você fizer o mesmo, terá mais facilidade para saber que rumo deve seguir, o que deve melhorar e o que deve ignorar. Definitivamente, eles clareiam as ideias.
Existem muitas ferramentas no mercado, o google analytics é um bom começo, além dos dados mais comuns, como numero de visitantes, numero de pageviews, taxa de rejeição e etc.
Com algumas configurações personalizadas em seu site, é possível coletar ainda mais dados para analise.
Digamos que você tenha dois formulários para captura de e-mails, um na barra lateral e outro no cabeçalho do site. Então, é possível analisarmos e sabermos qual das duas posições geram mais resultados, ou seja, a que gera maior conversão.
Uma grande meta de qualquer empreendedor digital é o aumento da taxa de conversão. É extremamente crucial para o seu negócio.
Quando você consegue uma boa taxa de conversão, você consegue um alto volume de ações.
As ações podem ser de diferentes tipos como uma venda, capturar e-mails, conseguir curtidas nos seus posts, compartilhamentos, enfim, algo que você queira que seu leitor execute para melhorar algum aspecto do seu negócio.
Você pode obter um aumento significativo nos seus resultados com apenas alguns ajustes, sem a necessidade de obter mais tráfego.
Por exemplo, digamos que você venda um produto no seu site com uma taxa de conversão em 0,5%, uma taxa baixa, então, a cada 200 visitas você conseguirá apenas uma venda.
Vamos dizer que seu objetivo é aumentar as vendas em 50%.
O que você deve fazer?
- Comprar mais publicidade para aumentar o tráfego?
- Produzir mais conteúdo para o seu site?
- Investir mais tempo, esforço e dinheiro em marketing?
Todas essas ações podem realmente funcionar, mas, sem dúvidas, aumentar a taxa de conversão seria a alternativa mais barata e mais rápida para alcançar o seu objetivo.
Voltando ao nosso exemplo, se você tem uma taxa de conversão de 0,5% e consegue identificar os pontos de melhoria e faz os ajustes necessários e sua taxa passa para 1%, você conseguiu aumentar em 50% as suas vendas sem aumentar o tráfego.
Agora fará 2 vendas com as mesmas 200 visitas.
Os detalhes fazem muita diferença, imagine que você trabalhando na sua taxa de conversão o ano inteiro, em todas as suas metas, e no final você verá um aumento muito significativo na sua lucratividade.
Bom, agora que você entendeu a importância da melhoria da taxa de conversão, vou te apresentar algumas dicas para auxiliar nessa atividade:
TESTES A/B
O QUE É TESTE A/B?
É uma técnica bastante difundida para o aumento da taxa de conversão. Utilizada quanto dividimos o tráfego para testar duas hipóteses, por exemplo, Página A e Página B.
É importante que a diferença entre as duas páginas seja apenas um determinado elemento, com por exemplo, o título, ou um botão de ação, ou outro elemento que queira testar.
Nunca tente fazer um teste A/B com mais de um elemento modificado, pois você não terá certeza do que realmente gerou resultado.
Depois, devemos analisar e verificar qual das duas páginas gerou a melhor taxa de conversão. Lógico, devemos utilizar a página que apresentar os melhores resultados.
Existem muitos estudos e testes divulgados na internet que afirmam que um determinado resultado é melhor que outro. Tenha bastante cuidado, pois cada site tem um público diferente, um produto diferente, um layout diferente, enfim, o que geram melhores resultados para mim, pode não ser o melhor para você.
A única forma de encontrar o que funciona para você, é através dos testes com o seu público. Só assim que você terá um feedback real da sua audiência.
Identifique possíveis problemas e gargalos, pense em algumas hipóteses para resolução e, faça os testes.
Sugiro que você Inicie testando nas páginas que possui maior tráfego, e depois siga para as páginas que são importantes no seu funil de conversões.
O QUE TESTAR?
TÍTULOS
As vezes uma pequena alteração no seu titulo, pode gerar uma enorme mudança no tráfego. As pessoas tendem a julgar um artigo pelo título. As vezes você tem um excelente texto, bem escrito, tudo bonitinho, mas não tem um título tão bom, e perde a oportunidade de receber muitas visitas. Mais uma vez, teste, teste e teste! =)
Ainda hoje eu me impressiono com os resultados dos testes A/B, e mesmo quando eu penso que o título está perfeito para um artigo, e vou validar, percebo que ele não era tão eficiente, e chego a modificar completamente para obter melhores resultados.
LAYOUT
Você deve testar onde, como e quando utilizar os elementos.
Se você utiliza banners para monetizar o seu site, pode executar um teste A/B para verificar em qual posição o banner gera mais cliques. Pode ser na barra lateral, no corpo do artigo, no cabeçalho, enfim, só com os resultados em mãos para encontrar os melhores posicionamentos de acordo com o seu layout e o seu público.
Outro aspecto importante é a remoção dos elementos que causam distração no leitor. Em uma página de vendas, por exemplo, você deve tentar fazer o leitor manter o foco no aspecto principal.
É interessante que você elimine tudo que não for ajudar. Menu, banners, caixa de pesquisa, devem ser removidos, deixando apenas a opção de compra.
É sempre bom fazer testes contínuos com pequenas mudanças, e algumas vezes, testar uma abordagem completamente diferente.
BOTÕES DE AÇÃO ( CALL TO ACTIONS )
Nos botões é interessante você testar o tamanho, a forma, a cor, o texto da ação, o posicionamento no layout e etc.
Nem sempre você terá resultados satisfatórios, nem sempre conseguimos mensurar os resultados a ponto de saber se a mudança é válida ou não.
A chave para o sucesso, é não parar de testar, esse é o segredo do Marketing Digital.
Diferentes abordagens nós trazem diferentes resultados, cabe a cada um, escolher o que é melhor para o seu negócio.
TRÊS FERRAMENTAS QUE UTILIZO E GOSTO BASTANTE
Lógico que existem outras, basta da um pesquisada no google e encontrar a que mais lhe agrada, é importante testar diferentes ferramentas e cruzar as informações, e assim, escolher as melhores para você. Essas três citadas foram as que eu mais me identifiquei e com elas já consigo extrair muitas informações e fazer diferentes testes A/B.
Outras opções:
É importante que você nunca deixe de testar, por que sempre encontrará um elemento ou outro que pode ser melhorado. E como tudo muda rapidamente, o que funciona hoje, pode não funcionar como deveria daqui a um tempo. Assim, teste, teste e teste.
CONFIGURAR UM FUNIL DE CONVERSÃO
O QUE É FUNIL DE CONVERSÃO?
Funil de conversão são as etapas, ou um fluxo, que o visitante do seu site deve passar até que ele atinja um objetivo preestabelecido por você. Por exemplo, a captura de e-mails, um venda, e etc.
Um dos grandes pecados que a maioria das pessoas comentem quando iniciam os seus trabalhos com marketing, principalmente quando falamos de vendas, é que elas estão cada vez mais ansiosas para gerar renda, e acabam pulando algumas etapas, geralmente não se relacionam de forma correta com o seu cliente em potencial e se antecipam na tentativa de vender rápido e acabam queimando a venda.
Pular uma das etapas do processo de vendas, ou do seu funil, faz com que você mate a suas conversões.
As pessoas entram em um site em busca de informação, e ainda não estão preparadas e nem com pressa de comprar nada, e se deparam com uma abordagem fortíssima de vendas, o que faz ela fugir rapidinho e nunca mais voltar.
Geralmente a primeira etapa do funil de conversões é a captura de e-mails. Devemos oferecer algum benefício como isca ao visitante, por exemplo, um ebook e o usuário deve deixar o e-mail em troca do download.
Para melhorar as conversões, a isca oferecida deve ser relevante a busca que o visitante fez para chegar ao seu site.
Após capturar os e-mails, é hora de se relacionar com o seu leitor. Você deve construir um relacionamento de confiança, e sempre que possível, envie conteúdos relevantes sobre o assunto específico.
Depois alguns e-mails enviados, ele começará a reconhecer sua autoridade no assunto e passará a confiar em você.
Quanto mais longo e confiável for o seu relacionamento com o seu leitor, mais fácil ele comprará de você no futuro.
Tome cuidado para não enviar muitos e-mails em um curto espaço de tempo e o tiro sair pela culatra. Acredito que um e-mail por semana é o bastante.
Eu particularmente estou inscrito em muitas listas, e confesso que, mesmo que o conteúdo seja interessante, quando começo a receber muitos e-mails seguidos de uma única pessoa, eu acabo me descadastrando, se torna muito chato.
Um outro fator importante é que você deve sempre mostrar os valores e resultados do seu produto antes de oferecer o preço. Caso contrário, ele poderá desistir da compra antes mesmos de conhecer os benefícios do seu produto.
O segredo é quebrar as objeções, tirar dúvidas, esclarecer todos os pontos, após essa etapa, é muito provável que você otimize suas vendas.
AUMENTAR A CONFIANÇA
O relacionamento com o seu visitante é um fator fundamental para que ele confie em você. Além desse relacionamento, podemos adicionar elementos em seu site para gerar mais credibilidade a sua marca.
Ao longo dessa jornada, venho fazendo muitos testes e sem dúvida depois de adicionar elementos de provas sociais em algumas páginas, pude perceber o quanto esses elementos influenciam os outros visitantes, e ficou notável o aumento da taxa de conversão.
Quando inserimos um box de amigos do facebook no site, por padrão, o algoritmo do facebook exibe os perfils dos usuários de acordo com o perfil do visitante.
Ou seja, quando o visitante entra no seu site e essa mesma pessoa tiver amigos no facebook que já curtiram sua página, esses amigos irão aparecer nas primeiras colocações no box de amigos.
Esse é um fator que influencia muito o visitante a curtir sua página, aumenta consideravelmente a taxa de conversão em curtidas.
Outro elementos que podem e devem ser adicionados são:
FACILITAR A VERACIDADE DAS INFORMAÇÕES NO SEU SITE
Você pode e deve utilizar elementos para construir a sua credibilidade no mundo digital, isso pode ser feito através de depoimentos, referências aos artigos que você utilizou como fonte de pesquisas, isso mostra total confiança no que você escreveu.
MOSTRAR QUE EXISTE UMA PESSOA, OU EMPRESA REAL POR TRÁS DO SEU SITE
É bastante interessante você ter uma página de perfil ou sobre, em seu site ou blog. Nela você deve se apresentar e contar um pouco da sua história. Através das palavras, mostre o quanto você e sua empresa é confiável.
De preferencia coloque sua foto, e se possível publique fotos do seu escritório, empresa, enfim, do lugar que você trabalha.
Sempre faça referencias a sites externos, porém, tenha cuidado para não lincar para um site não confiável, se não sua credibilidade pode ser quebrada.
FACILITE A COMUNICAÇÃO COM VOCÊ E SUA EQUIPE
Um outro fator bem simples que pode ajudar a aumentar a credibilidade e que ajuda a tangibilizar, é a utilização de endereço físico, telefone para contato e endereço de e-mail.
DESIGN DO SEU SITE
Tente projetar um site com o layout mais profissional possível, se for o caso, contrate um design de qualidade. Sites com aparência de amador, não gera credibilidade.
Você deve levar em consideração o layout, o posicionamento e qualidade das imagens, a distribuição dos elementos na página, navegabilidade, compatibilidade com diferentes plataformas (desktop, mobile, tablets), problemas de consistências e etc.
No geral, seu site deve ser limpo, útil e fácil de navegar.
CONTEÚDO
Mantenha sempre o seu site ou blog atualizado. Quando entramos em um blog ou site que não é atualizado com frequência, dificilmente voltamos. Assim, tente manter uma consistência e a qualidade dos posts. Não publique nada que não seja de fato útil par ao seu leitor, caso contrario, sua credibilidade vai para o ralo.
USO DE PUBLICIDADE
As pessoas tendem a ignorar qualquer tipo de publicidade, a não ser que ela esteja realmente interessada no assunto, do contrário, nem olham.
Quanto mais você da opções para o seu leitor decidir, menos ele vai escolher.
Já parou para pensar que a cada banner que você coloca, você cria uma opção de saída para o seu leitor? E a intenção é fidelizar o leitor, capturar o e-mail para criar sua lista e não fazê-lo ir embora.
Assim, evite sujar seu site com um monte de banners, popups, etc. Ninguém gosta disso.
Quanto menos, melhor!
CRIE UM ESTILO DE ESCRITA
Quando for escrever um post, tente imaginar você conversando com o leitor. Fale com ele como se fosse o seu amigo e em primeira pessoa. Prefira utilizar “você” no lugar de “vocês”, tente fazer com que sua comunicação o atinja diretamente.
Ele precisa pensar que você está falando diretamente com ele e não com um grupo de pessoas.
Escreva de forma clara e evite erros de português. Leia e releia seus artigos antes de publicá-los.
COMUNICAÇÃO CLARA
Um outro erro bastante comum é quando o visitante não tem todas as informações necessárias para realizar uma compra ou executar uma ação que você queira que ele faça.
Quando uma pessoa tem alguma dúvida sobre um produto, ela não compra.
A forma mais fácil de vender um produto ou fazer que ele execute uma ação é você passar o máximo de informação possível. Você deve dizer para que o seu produto serve, quais são os problemas que ele resolve, quais serão os benefícios que ele irá gerar e quais são as suas diferenças em relação ao seu concorrente.
Você pode e deve utilizar textos, vídeos, imagens, provas sociais, comentários, enfim, tente detalhar o máximo de informações para que não fique nenhuma objeção.
Quando o visitante ler todo o conteúdo e ainda sim não compra, você deve encontrar qual foi a objeção que barrou a compra, e a melhor forma e perguntando para ele.
Porém, quando o leitor já fica satisfeito e convencido com o produto antes mesmo de terminar de ler o conteúdo que você ofereceu, ótimo, ele poderá fazer a compra imediatamente.
Lembre-se de mostrar os valores do produto antes do preço, caso contrario, as pessoas podem fazer um julgamento de preço antes de ter a oportunidade de conhecer o produto de fato.
APRENDA COM A CONCORRÊNCIA
A maioria dos serviços e produtos tem concorrência, dificilmente você estará sozinho no mercado.
Tente identificar os pontos fortes e fracos do seu concorrente. Muitas oportunidades surgem através dessas análises.
Você deve explorar as fraquezas dos seus concorrentes. E oferecer algo de maior valor para o seu cliente.
Ninguém quer mais do mesmo, as pessoas procuram algo que seja diferente e melhor que o padrão do mercado. Seu produto tem que gerar mais resultados, e que de alguma forma resolva os seus problemas mais rápido e fácil..
Dificilmente alguém faz uma compra sem analisar e comparar as diversas opções. Faça isso antes do seu cliente e esteja preparado para oferecer as melhores vantagens em relação a sua concorrência.
Quando você se antecipa é possível apontar as suas vantagens e se o seu produto for mais caro do que os outros, então esta é sua chance de explicar o porquê.
Crie uma proposta de valor superior as opções que você encontrou.
REDUZA OU ELIMINAR O RISCO
Sempre que precisamos comprar algo, não tem jeito, sempre procuramos os lugares mais seguros. Isso porque sempre desejamos uma transação segura e sem maiores dores de cabeça. Se risco percebido for grande, a transação não acontece. Concorda?
Assim, você deve oferecer garantias a fim de eliminar ou diminuir ao máximo os riscos percebidos.
Costumo dizer que aqui é uma balança, quanto mais riscos o fornecedor assume, maiores serão as chances de venda. Por outro lado, quanto maior o risco percebido pelo comprador, piores serão as taxas de conversões.
Evite a burocratização, seja simples e direto. Se o cliente não gostar do seu produto, tente entender o motivo, porém, devolva o dinheiro dele sem maiores complicações. Essa é uma das maiores garantias.
Um exemplo que eu gosto muito é a do Habib’s
“Para garantir a qualidade, a temperatura, o sabor e todos outros diferenciais que tornam os produtos do Habib’s únicos, nós trabalhamos para realizar as entregas num tempo médio de 28 minutos. Dessa forma, quando você recebe seu pedido, recebe também nosso compromisso de oferecer sempre o melhor, com a maior agilidade.”
Caso o seu pedido não chegue no prazo informado, você não paga. Simples assim! =)
INCENTIVE AS PESSOAS A TOMAREM UMA DECISÃO RÁPIDA
Para aumentar suas conversões, você deve indicar que a ação deve ser feita imediatamente, oferecendo prazos que podem influenciar a tomada de decisão.
É normal que, enquanto as pessoas tem tempo, elas irem postergando e postergando o que tem a fazer, até que esquecem ou perdem as oportunidades.
Quando você tira o poder de decisão delas, elas simplesmente “enlouquecem”.
Não existe nada melhor para causar urgência e tirar o poder de decisão delas como a escassez.
Basicamente, existem dois tipos de escassez que você pode trabalhar:
Escassez de quantidade – Quanto você define a limita a quantidade do seu produto.
Um curso, por exemplo, você pode limitar a quantidade de vagas. Você também pode fazer uma oferta, com preço especial, para as primeiras pessoas que comprarem.
Um curso, por exemplo, você pode limitar a quantidade de vagas. Você também pode fazer uma oferta, com preço especial, para as primeiras pessoas que comprarem.
Escassez de Tempo – Quando sua oferta é valida apenas por um período de tempo e depois ela acaba. As pessoas que comprarem nos primeiros dias do lançamento do produto tem ofertas especiais.
Um conselho: a razão da escassez tem que ser autêntico. Não minta para seus clientes. Se escassez for falsa, as pessoas vão saber, e sua confiabilidade despenca. Não vale a pena.
E você? O que faz para aumentar sua taxa de conversão?
